销售流程行动学习项目

销售流程行动学习项目

（多组单课题单阶段的行动学习形式）

【引言】

行动学习是组织学习的方式之一。人们组成团队来解决真实的、重要的难题或挑战，并在过程中实现个人、团队和组织的能力提升。

1、行动学习能够加速组织学习的速度，以使其更好地适应变化。

3、借由团队研讨方法和工具的使用，行动学习既能提高团队界定问题、分析问题和解决问题的效率，又能改善团队氛围，促进团队协作。

4、借由“他人反馈”和“自我省思”制订改善计划并付诸行动，行动学习还能实现个人能力提升。

5、通过系统化的行动学习项目设计与管控，人力资源通过行动学习这一“业务发展和能力提升共舞新模式”的探索，助力组织变革实现。

行动学习之父瑞文斯提出：L（学习）=P（programmed knowledge，程序性知识）+Q（questioning insight，洞察性提问）。

在瑞文斯提出的学习等式的基础上，又有其他实践行动学习的专家总结出了揭示行动学习本质的公式：AL=P+Q+A+R

Action Learning= Programmed Knowledge+QuestioningInsight+Action+Reflection

行动学习=程序性的知识+洞察性提问+持续行动+质疑反思

从以上行动学习发展的逻辑可看出，程序性知识（即研讨领域的专业知识）是行动学习取得突破的基础。

研究行动学习引入中国的实践，我们遗憾的看到，所谓的催化师/促动师完全脱离程序性知识的输入环节，甚至自己完全不懂研讨领域的基本知识架构，他们假设专业知识方面是学员自己已经完全掌握或已具备，催化师/促动师只负责行动学习方法的运用，按照引导、催化的流程展开项目，还美其名曰：方法正确，拒绝涉入，保持独立。由于学员专业知识方面参差不齐，在加上学员自我学习主动性不足，往往花费很多时间精力，行动学习研讨都在低级层面进行，讨论结果并无突破性收获，培训的投资收益率严重不足。

管理学大师彼得·德鲁克说：企业的使命和目的是“创造顾客”和“满足顾客”,企业的基本功能有：营销和创新。营销（其中包含销售）职能既然这么重要，当然发展出了系统的、复杂的知识体系和方法论。所以如果要对营销、销售领域的相关课题开展行动学习研讨，对这个领域的程序性知识输入，专业基础知识“对齐”就成为不可或缺的重要组成部分。

由营销、销售领域的专业培训师主持的行动学习项目可以更好的将营销知识输入、营销课题研讨、实战行动计划落地更好的结合。培训师结合自己的实战经验，借鉴自己服务过的中国各行业龙头企业的最佳实践，能对学员更好促动、更多启发、更高产出，引导学员少走弯路，不交学费，节省时间，高质量产出。 

【背景】

凭借行业的快速发展，有效的竞争策略，销售人员依靠自己的资源、经验、天赋各自探索出有效的销售方法，公司销售增长迅速。

如何将这些有效的销售方法淬炼提取，总结成标准的销售流程，让销售人员的销售行动从“自知”到“自觉”，不但能够提高现有销售人员自己的销售效率；还能帮助新进销售人员能够迅速进入工作状态，按图索骥，明了自己每一步工作的任务和前进的方向，减少无用工作和茫然心态；销售管理者也能依据销售流程对下属的工作进行检查、监督、指导和培训，提高销售系统整体的销售业绩。

本次培训只有2天1晚时间，培训方希望能在有限的时间内完成以上任务，因此选择了多组单主题单阶段的行动学习形式。

【培训目标】

l 帮助参训者理解大客户销售流程的步骤，明确各步骤的工作目标、工作内容、销售动作/关键行为。

l 通过行动学习，引导参训者共创出自己企业的大客户销售流程，并以此为指导，制定自己的销售行动计划。

【课程特点】

1. 面对企业销售实践，结合讲师自己28多年实战经验，提纲挈领的输出销售流程基本内容，帮助学员掌握此种精粹。

2. 凭借讲师11年的现场培训经验，高质量引导学员运用行动学习的相关方法共创出自己企业的销售流程，据此制定自己的销售行动计划，指导销售实践，提高销售业绩。

3. 针对大客户销售的每一个阶段，先从这一阶段的理论框架开始，接着介绍专业方法，分享精彩案例，重点提供实用工具，随后进入行动学习，现场共创，梳理企业销售流程，制定个人行动计划，指导日常工作。环环紧扣，提高培训收益。

4. 借鉴讲师服务的中国各行业龙头企业的成功经验，引导学员少走弯路，不交学费，节省时间，高质量产出。

【培训对象】

销售总监、大区经理、地区销售经理、工业品销售人员

【培训方式】

理论输入+ 案例分享+ 现场互动+ 行动学习

【课时设置】

12+3小时，2天1晚

【课程大纲】

【第一部分：导入】    第一天9:00-9:20

1 提出难题。培训方领导开宗明义，向全体成员说明所组织面临的销售流程问题，本次培训所要完成的销售流程梳理任务，阐述这次培训的目的、意义和期待。

2 培训师以PPTRR开场法，强调本次行动学习的目的、流程、时间分配、角色、规则。

3 培训师公布本次培训的竞赛规则、奖励政策。

3.1 本次工作坊以分组形式进行，课程分为讲授部分和行动学习竞赛部分：

3.1.1 讲授部分的学员互动会获得积分，由培训师确定每次积分多少，这部分积分占总积分的20%。

3.1.2 行动学习竞赛阶段汇报结束后，每组将修改完善的方案张贴，本次参训学员每人有一张选票，在巡看所有完善后方案，可以将自己的一票投给认可的小组。为了防止学员只投自己所在组，培训师和现场领导有5张投票权力。这部分积分占总积分的80%。

3.1.3 以上两部分积分加权后相加，就是每个小组的最终得分。

3.2 奖励政策：依据以上积分政策确定小组积分排名，积分第一名小组获得相应奖励。

4 学员分组，选出各自组长。

4.1 行动学习小组成员在6-8人。学员要求多样性、职级尽量一致、有意愿、高潜质。

4.2 搭配小组成员的原则：岗位多样性、课题关联性、资源互补性、性别平衡性、性格互补性、组长领导力、司龄互补性、职级一致性。

4.3 每组学员选出组长（主持组织能力）、讨论记录人员（速度）、总结提炼人员（逻辑思维）、誊写美化人员（字漂亮、会画图）、方案呈现人员（演讲能力）、生活委员（气氛活跃、资源整合能力）等。

5 在组长的带领下，创意组名，制定团队研讨规则，签订承诺书。

5.1 在组长带领下确定组名、口号等。

5.2 团队研讨规则参考如下

5.2.1 不玩手机和笔记本电脑。

5.2.2 以提问为中心。

5.2.3 全程投入参与。

5.2.4 聚焦主题不跑题。

5.2.5 保持开放、坦诚的心态。

5.2.6 遵守发言时间。

5.2.7 鼓励和欣赏他人。

5.3 每个小组写出集体对于项目的承诺，要求易操作、易监督、惩罚性和娱乐性兼具。需要组员全力以赴而非尽力而为。每位小组成员需要在承诺书上签名。

【第二部分：大客户销售流程及技巧讲授】    第一天9:30-12:00,14:00-17:00

由培训师先讲授客户销售的流程及每一步骤的工作内容、销售行动，统一“对齐”参训者的销售流程基本逻辑、具体步骤、每步工作、实用工具和方法，为下一步行动学习奠定基础。

1 先入为主：大客户销售基础

1.1 工具：客户购买方程式

1.2 大客户销售的“七剑”

2 带上销售的探雷器：客户开拓

2.1 客户开拓阶段的3个步骤

2.2 工具：客户画像技术

2.3 工具：客户评估的6个标准

3 观察销售的显微镜：客户分析

3.1 收集资料4步骤

3.2 工具：判断关键角色的EHONY模型

3.3 工具：制定销售作战地图

4 点燃销售的驱动器：建立信任

4.1 工具：销售中3方面信任如何建立

4.2 方法：销售人员建立信任的6种方法

5 亮出销售的通行证：挖掘需求

5.1 方法：绘制客户需求树

5.2 方法：Spin的需求开发过程

6 开具销售的药方：呈现价值

6.1 方法：FABE法

6.2 制作建议书的8项内容

7 争取销售的人参果：赢取承诺

7.1 如何“讨价还价”

7.2 工具：谈判设计的3个维度

8 套上销售的保鲜袋：跟进服务

8.1 方法：启动销售的无穷链

8.2 方法：客情管理与维护的6大方法

【第三部分：行动学习难题提出、澄清难题、分析难题、设定目标】    第一天19:00-22:00

1 培训师介绍行动学习的基本逻辑和操作步骤，并介绍难题提出、澄清难题、分析难题、设定目标四个阶段的相关工具和方法

1.1 BAIDUUI难题陈述法

1.2 5F提问法

1.3 难题分析的4种方法

1.4 目标制定的SMART原则

2 提出难题

2.1 项目发起人使用BAIDUUI工具，从背景、表现、影响、行动、期望、紧迫性、重要性等方面，陈述企业面对的销售流程难题。

3 澄清难题

3.1 每位组员思考：为了澄清难题，我们可以提出哪些问题？

3.2 让参考者思考两分钟，鼓励他们在卡片上写3-5个问题。注意提醒每张卡片只写一个问题。提问后，贴在白板纸上。

3.3 组长收集分类，合并同类项，进行重要性排序，再由组员选出最重要的3-5个问题。

4 分析难题

4.1 主要分析以上难题的“现状/限制”，探寻合适的分析方法。

4.2 每位组员要透过问题表象，找出真正的问题。找到能够影响80%结果的关键20%内容。

4.3 参与者通过不同的分析方法和图表，从不同角度找到分析结论。

5 设定目标

5.1 小组成员一起讨论明晰难题解决的具体期望和成果。

5.2 规划出小组行动学习产出的销售流程形式、包含内容、工具和方法。

【第四部分：行动学习的创新方案、行动计划】    第二天9:00-12:00

6 培训师介绍创新方案、行动计划、学习反思两个个阶段的相关工具和方法

6.1 创新方案的头脑风暴法

6.2 行动计划表

6.3 4R反思法

6.4 BIF反馈法

7 创新方案

7.1 结合上一步分析所得的结论，通过头脑风暴，收敛总结，确定销售流程。

7.2 从逻辑性、有效性和充分性三个方面验证销售流程。

7.3 讨论激荡，首先共创产出销售流程每一步骤的销售目的、销售行为、方法工具和销售成果。

7.4 此阶段工作坊的方法为：每个组员用即时贴分别写流程每一步骤的销售目的、销售行为、方法工具和销售成果的各3项内容，组长收集分类，合并同类项，再由组员选出流程每一步骤的销售目的、销售行为、方法工具和销售成果的前3-5项作为最终结果。

8 行动计划

8.1 每位参与者根据自己销售工作的具体项目，制定明确细化的3-5条关键行动方案与计划，要有明确的动作和时间节点，最好聚焦于未来1-2个月的行动。

8.2 组长要不断激发难题提出者的创新思考。

8.3 更加最终确定的个人销售行动计划，参训者要做出承诺。此承诺是上级、人力资源部人员或是小组督导检查督促的依据，也是自愿接受处罚的依据。

8.4 热情邀请参与者对彼此的行动计划至少提供一项个人支持。将个人支持写在卡片上，并署上提供支持者的名字，将卡片贴到画布上。个人支持可以是资源支持或者方法支持，也可以是跟进督导方面的支持。

【第五部分：销售流程行动学习汇报与评估】  第二天14:00-16:00

1、 每组选代表汇报自己的销售流程行动学习结果，其他组员可以解释补充，分享时间20分钟。其他组学员提供意见和建议，培训师、企业领导点评。

2、 第一轮分享完成后，每组学员根据培训师和领导点评，参考其他小组建议和意见，修改完善自己小组行动学习研讨成果，精细美化，形成自己小组的最终张贴稿。

3、 每组将本组最终成果悬挂在培训室四周，所有学员阅读每个小组成果，选出自己心目中的最优小组，并将自己的一票贴在选定组的稿件上。

4、 培训师和在场领导可以将自己持有的5张选票贴在选定的小组稿件上（可以分开贴）。

5、 根据每组得票数多少排序，计算每组所得分数。

【第六部分：销售流程个人行动计划分享、学习反思】   第二天16:00-17:00

1 个人行动计划分享

1.1 每组选出代表，分享个人根据本组共创出的销售流程制定的训后行动计划。

1.2 培训师、企业领导给出建议。

1.3 分享者根据建议完善自己的行动计划。

1.4 所有参训者签订培训后个人行动计划承诺书，自己留一份，另外两份分别上交直接上级和人力资源部。

2 学习反思

2.1 参与者总结学习反思，即从研讨过程和问题解决中学到了什么，以检视和修正心智模式。

2.2 请参与者回顾整个研讨过程。从个人、团队、组织三个层面选择反思。

2.2.1 个人反思：你从这个研讨过程中学习到了什么？你对自己思考方式的觉察是什么？

2.2.2 团队反思：团队在这个过程中在哪些方面做得好？在哪些方面可以做得更好？

2.2.3 组织反思：你如何将这种方法带回到组织中使用？

2.3 鼓励参与者给难题提出者或彼此提供积极正向的反馈，为小组赋能。请参与者分别在卡片上写下别人在研讨过程中的积极行为，并口头上给予其欣赏反馈。在参与者同意的情况下，相互可以给出建设性反馈。

3 培训师总结本次行动学习成果，提供培训后行动建议。

4 汇总计算所有环节积分，确定获奖组，颁奖。